亚伯拉罕简介

　　杰.亚伯拉罕(Jay Abraham)—— “全球行销之神”、“世界上最伟大的商人”、“直接营销的鬼才”、“零售领域独一无二的专家”、“超过600种行业的18873家企业的导师级顾问”，美国加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和CEO。财富福布斯排行榜评选全美国最伟大的五位商业决策教练之一。

　　世界第一名的潜能开发大师安东尼·罗宾运用杰·亚伯拉罕的行销策略，让他从负债公司濒临倒闭，一年之内成为世界第一名、畅销书作者、亿万富翁。

　　他在为别人的服务中获得了巨大的成功。他造就了数千个成功的传奇故事。《成功杂志》、《美国画报》、《企业家》、《华盛顿邮报》、《芝加哥论坛报》、《纽约时报》及《洛杉矶时报》均曾专文介绍亚伯拉罕的故事。

　　联邦快递创办人麦克尔·巴斯说：杰·亚伯拉罕教给我们的行销技巧和策略，好学、好用、好赚，三辈子也用不完。

亚伯拉罕教给我们的行销技巧和策略三辈子也用不完

　　1.杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)通过挖掘隐藏资产，被忽视的机会以及被低估的可能性来增加公司的收入、财富和成功。

　　他的这种离奇的才能收到众多CEO、畅销书作者、企业家以及行销专家的注意和尊重。杰的客户有商业巨头业主，也有小型公司业主。但是他们有一个共同点——他们最后都因杰的专业指导而大大获利。

　　2.杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)使激烈竞争中苦苦挣扎的公司重获新生并具有战略的眼光，或为它重新定位并在市场中凸现出来。

　　他还能使经营资产最大化并倍增。他有10000多个遍布世界的个人成功事例，许多世界级卓越的培训师和顾问都寻求杰的建议和帮助来壮大自己的公司。许多的客户都承认，杰找出了限制商业发展的种种模式。

　　3.杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)在4个主要领域——经营加强战略，革新、行销和管理——显示了他在各种组织中促使真正具有突破性的想法产生和执行的非凡才能。

　　作为一个被公认的拥有活力和先见之明的商业领袖，杰知道如何才能使组织的力量集中实现上升的杠杆效果，同时有效控制减小风险。他能够用“猫”一样敏锐的视角理解具体情况下的含义、联系、应用、机遇和弱点，这是极为难得的。

　　4.杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)被公认为是提高经营成绩这一领域中唯一且独树一帜的权威。

　　作为世界上收费最高的营销顾问，亚伯拉罕一天(8小时)的顾问费用4万到7.5万美元。他曾为世界范围内超过600个行业的18873家客户提供帮助以解决企业中遇到的问题，在为客户创造了几十亿美元财富的过程中，也使自己获取了几千万美元的收入!

亚伯拉罕(Jay Abraham)的成就

　　过去30年，杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)累计为企业创造额外纯利润超过70亿美元，相当于560亿人民币以上。

　　运用杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)行销策略的公司中：

　　84%的公司获利倍增3倍以上;

　　66%的公司获利倍增12倍以上;

　　7%的公司获利倍增100倍。

　　这位著名的‘超级顾问’，每小时收取5000美元，现在他要把他的商业秘籍减价99%提供给你，而且他会退钱给你- 如果你没有被他折服的话。

亚伯拉罕全球行销之神

　　杰.亚伯拉罕是不可多得的人才---他不但是个“实践家”，还是一位优秀的老师。客户表示感谢和赞扬他的信络绎不绝。令人惊奇的是杰还在继续，参加过杰课程或购买供家庭学习课程的业主也自由职业者还在创造着令人难忘的成功故事。我们希望你也能成为他们的一员，利用杰的方法是自己的收入有突飞猛进的提高，利用这些技巧，杰在25年的时间里指导过数千人---现在希望指导你。

　　这位著名的‘超级顾问’，每小时收取5000美元，现在他要把他的商业秘籍减价99%提供给你，而且他会退钱给你- 如果你没有被他折服的话。

　　亚伯拉罕(Jay Abraham)的观点

　　1.头脑急转弯，垃圾变黄金

　　放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住眼前出现的“突破机会”，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。

　　“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。”杰亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大，你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。例如，在A产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个未使用过的B产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。

　　突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。1972年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。然而，一个16岁的少年却看出机会，花了微不足道的5分美元，将这堆“垃圾”全部买走。然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25分美元，现赚好几倍。这个年轻人不是别人，就是今天全球的的首富、创立微软的比尔盖兹。敏锐的洞察力，让比尔盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。

　　事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些“普通人”的神来之笔。他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。

　　2.独特卖点，充满无限想象

　　杰亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独特的卖点(USP)，让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。

　　“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。”杰亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。

　　另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。

　　最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲，施丽兹啤酒排名第八。当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息：“我们最纯!”但是却从没人解释“纯”的意思。

　　为了提升销售，施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观，他对施丽兹严谨讲究的酿造和装瓶过程大为倾倒，决定将整个酿酒过程用营销手法告诉消费者，没想到这却成为施丽兹的独特卖点，因为他是第一个向消费者展示“纯”的意义。

　　消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后，这个牌子马上赢得好感，6个月后，巿占率从第八名跃升为第一名。

　　3.和客户谈恋爱

　　勇于创新、突破外，成功还必须有卓越策略(Strategy of Preeminence)。

　　杰亚伯拉罕指出，卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前。卓越策略能让你透视别人的需求，让别人渴望与你做生意，甚至使客户变成你的终生朋友。

　　和客户做生意时，要尊重他真正的需求。当一位父亲进入脚踏车店，想为六岁的儿子买第一辆脚踏车时，店员不要一味地想推销高价产品，如果可以站在家长的角度，提供中肯的选购建议，你很可能成为他终生的销售顾问，因为他知道你不只想卖产品给他。

　　“要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。”杰亚伯拉罕比喻，若能抱着这种态度，就会将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。

　　卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出，一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。

　　4.解除客户心理防卫

　　想要争取客户，就要提供让客户无法对你说“不”的好处。有一位农夫想要为目己的女儿买一匹马，A卖家告诉农夫小马售价500美元;同样的马，B卖家则索价750美元，但他告诉农夫，在做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑小马一个月，不仅如此，还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30天后，如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后，取回小马。如果你是农夫，会跟谁买马?答案当然是后者。 “不仅要降低客户的风险，更要提供‘比无风险更好’的保证。”杰亚伯拉罕表示，当你承担客户所有风险，告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所有的费用，同时还提供额外的加值服务时，客户几乎很难对你说“不”。

　　5.小诱饵，钓大鱼

　　大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户，但是一开始若无法吸引这些新客户上门，也是徒然。杰亚伯拉罕表示，要和一个客户建立长期关系不容易，除非你能在一开始时降低他们的心理防卫，甚至不惜赔本交个朋友。一旦你能赢得对方的信任，他们就会变成终身客户，不断地回来和你做生意。杰亚伯拉罕举他谘商过的个案为例，这家业者光是做冷暖气空调设备维修，每年营收竟然高达6000万美出，秘诀就在于每到春夏之交，会将成本30美元的维修费用降到19.95美元，棊者愿意损失10美元，但因为有一半的客户在维修过程中，会发现其它必须解决的问题，衍生至少125美元的高利润额外工作。而且，经由这个优惠活动争取到的新客户，有五成都会成为固定的熟客。

　　6.把单点变成套餐

　　当你完成一笔交易时，同时也是再多做一笔生意的好时机。如果你刚好掻到客户痒处，有六成的客户会欣然增加交易量。麦当劳就是最好的例子。杰亚伯拉罕表示，麦当荣不只提供产品单点的机会，也提供各式各样的套餐，包括比较大的三明治、薯条和饮料，甚至再多加几块钱，还可以将套餐变成超值全餐。 “一旦他们决定购买产品，就表示认同了。”杰亚伯拉罕表示，从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是业务人员最大的责任，也是提高交易价值的最好方法。

　　7.借力使力，以小搏大

　　对鲨鱼而言，海洋中的生物几乎都是它菜单上的佳肴，唯独领航鱼(Pilot Fish)例外。事实上，两者还发展出共生互利的宾主关系，每当鲨鱼大快朵颐之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，鲨鱼可以免费得到清牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这种关系就是“宾主两益关系”(host-beneficiary relationship)。 “开发一名客户的成本是极其惊人的。”杰亚伯拉罕提醒，更聪明的做法是借力使力，透过商业合作，将别人现有客户变成你的新客户。每个月信用卡账单中，附带推出其它产品的推销方案，就是“宾主两益关系”的最佳实例。杰亚伯拉罕指出，如果处于“宾”的地位，可以马上带进新客户;如果处于“主”的地位，则可抽取额外的利润，并为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。

　　8.选对池塘，事半功倍

　　一个银行抢匪被问及为何要抢银行，他的回答是：“因为钱在那里。”开发客户也是一样，必须要对准最可能购买的潜在客户。 “最浪费时间的，就是追逐所有可能符合‘潜在客户’条件的人。”杰亚伯拉罕强调，所谓潜在客户，应该是‘现在’就需要你产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。在美国大雪纷飞的冬天，也是小孩赚外快的最佳时机，可以帮别人清除车道积雪赚零用钱。每当大风雪过后，小孩会拿着铲子沿街敲门，询问屋主是否要雇请小孩清理车道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潜在客户，甚至达到“五次询问，四次成交”的高机率。因为小孩都知道，最可能成交的客户是：起初拒绝请人清除汽车道的人。他们原本想要自行动手，但做到一半已经气喘吁吁，随时担心自己会心脏病发。小孩都做得到，你更可以做到。要找到高潜力客户，杰亚伯拉罕建议，可以先利用一些优惠活动方案做“钓饵”，以便搜集名单资料，分析其中的潜在客户;或是直接购买所需要的名单，发动推销信或电话营销攻势。杰亚伯拉罕强调“要钓大鱼，不仅要备妥钓竿，还要找到对的池塘”。想要追求高收入、高成就并非难事，只要善用每个机会、每一天、每一块钱、每个人际关系，并将这些发挥到最大效益!